« Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes » Loic Simon
Le social selling paraît un anglicisme complexe mais il est en réalité très accessible. Il désigne l’intégralité des techniques d’utilisation des réseaux sociaux dans un objectif de vente.
Il permet donc de la vente via les réseaux sociaux de manière directe (achat en ligne) ou indirecte (prospection). Si la définition est généraliste, la mise en place diffère en B2B et en B2C.
En B2C
Le social selling est moins précis que pour le B2B. Il désigne tout usage de la publicité sociale ayant pour but le développement de la notoriété et des ventes. Il prend la forme d’une influence marketing sur les réseaux sociaux, du community management, des partenariats influenceurs, des jeux concours etc…
En B2B
Le terme est bien plus souvent utilisé en B2B. On le retrouve généralement sur LinkedIn et Twitter. Il permet la mise en application de stratégies marketings et de communication et vient appuyer les démarches commerciales des entreprises.
Mais que fait-on sur ces plateformes sociales ? Travail sur l’image de marque, prise de contact, sourcing des prospects, marketing relationnel, obtention de recommandations et réponses aux appels d’offres sont autant de réponses possibles.
Pour conduire un social selling efficace, il est essentiel d’être actif sur ses réseaux (content marketing), de détecter les signaux forts et les signaux faibles (offres d’emploi, recherche de fournisseurs etc…), de développer les comptes individuelles des représentants de l’entreprise (développement du corporate), de rechercher des recommandations, de prendre contact (techniques de growth hacking) ou encore d’utiliser des offres publicitaires.
La première étape du social selling consiste à hiérarchiser nos objectifs et de lister les actions à mener au quotidien en vue de les réaliser. A vous de choisir et de personnaliser votre approche selon la forme de social selling choisie.
☛ Le soft selling
Approche très qualitative construite sur la pertinence et la qualité du contenu / interlocuteur. Il permet la mise en relation authentique et naturelle avec des prospects et / ou potentiels collaborateurs.
☛ Le hard selling
Approche de masse, favorisant la quantité à la personnalisation. Technique provenant du growth hacking elle permet la retombée rapide de résultats.
Dans tous les cas de figure, le social selling est possible qu’avec la sensibilisation et la formation des salariés sur la pratique. Le corporate et l’investissement personnel doivent également être développé dans le but de former des “employés ambassadeurs” actifs et réactifs sur les plateformes.
Le social selling comme outil moderne de vente
Avec le développement du digital, le marketing a subit une transformation notable. Les produits et services se vendent désormais différemment. Une journée de téléprospection de masse peut aujourd’hui se traduire par un copié/collé envoyé à des prospects préalablement sélectionnés, dans notre base régionale (Aix-en-Provence, Marseille par exemple). Comparée à une prospection traditionnelle, la prospection digitale permet d’obtenir des renseignements faciles sur la cible visée en vue de construire des arguments notables.
Le consommateurs actuels utilise les réseaux sociaux comme outil de comparaison, d’analyse, de trie et de choix. C’est à la fois une plateforme intimiste et professionnelle.
Contacter sur les réseaux sociaux est donc un moyen plus fluide et moins agressif de démarcher. L’interlocuteur, est en confiance derrière son écran. Il a le temps de vous lire, de réfléchir et de vous répondre librement. C’est pourquoi les accords établis sur les réseaux sociaux sont généralement plus réfléchis et plus durables.
Avec l’évolution du métier, le vendeur doit aujourd’hui être performant sur les réseaux sociaux et/ou être accompagné d’un community manager qui construit un marketing orienté dans ses publications.
Comment adapter le social selling à mon activité ?
Pour adapter le social selling à votre activité il est impératif de déterminer vos objectifs, les moyens à mettre en oeuvre et vos possibilités d’un point de vue humaine et financière. Si le social selling est accessible, la tâche prend du temps et nous savons qu’en business le temps investi doit-être rentabilisé.
Afin d’en savoir plus, Avaelys, agence web-marketing, communication sur la région Paca, peut vous renseigner de façon plus précise, vous former ou bien mener à bien votre social selling.
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N’hésitez pas à nous joindre au 04 42 75 02 90 ou à nous contacter par mail administration@avaelys.fr afin que l’on en discute.